需求生成和潜在客户生成：它们如何协同工作
事实是，近年来，B2B 买家的购买旅程发生了巨大变化。传统的 B2B 营销、销售、增长和潜在客户开发策略不再是千篇一律的策略。
首先，销售和营销团队之间的联系 电话号码数据库 正在进一步紧密。这意味着，将潜在客户开发等步骤与销售漏斗的其他环节分开不再有效，也不再必要。
因此，您不应将其视为需求生成与潜在客户生成的对比，而应将其视为整体战略的协同要素。
“要使潜在客户生成和需求生成策略有效发挥作用，关键在于了解你的买家。你的内容对受众越有帮助，你就能赢得越多的信任。”—— Patrick Schüller，Leadfeeder 付费社交经理
整合需求和潜在客户开发需要制定强有力的策略，将两种方法结合起来，最大限度地发挥其效用。以下是实现这一目标的一些关键步骤。
- 创建全面的内容：开发高质量的内容，在解决 使用比較來突顯價值 目标受众痛点的同时，引导他们理解他们的需求。运用需求挖掘技巧，通过博客、网络研讨会和社交媒体提升品牌认知度，并辅以电子书和案例研究等有针对性的资源，以促进潜在客户的获取。
- 利用分析：利用分析工具追踪受众的参与度和行为。通过分析需求挖掘工作的数据，您可以确定哪些主题最能引起受众的共鸣。这些洞察可以为您的潜在客户开发策略提供参考，让您能够根据受众的兴趣定制产品。
- 有效培养潜在客户：通过门控内容获取潜在客户后，开展有针对性的电子邮件营销活动，提供额外的教育资源。这可以培养客户关系，并维持他们对品牌的兴趣，从而有效地弥合需求生成和潜在客户生成之间的差距。
- 协调销售和营销团队：促进销售和营销团队之间的协作，确保统一的方法。通过分享见解和反馈，两个团队可以制定策略，将需求挖掘产生的兴趣转化为合格的潜在客户。
- 关注客户旅程：绘制买家旅程图，了解潜在客户如何从认知到考虑，最终做出决策。创建定制化的接触点，满足他们在每个阶段的需求，整合需求和潜在客户开发工作，引导潜在客户完成整个转化漏斗。
- 使用再营销策略：投放再营销广告，重新吸引那些对您的需求生成内容感兴趣的用户。这能让您的品牌保持领先地位，并鼓励他们探索您的门控潜在客户生成资源，从而进一步推进销售漏斗。
需求还是潜在客户开发应该是您的营销重点？
虽然最终您的潜在客户和需求生成工作应 巴哈马商业指南 该成为整体战略的一部分，但您可能需要优先考虑其中一个——至少在短期内。
除非你确信你的品牌在目标受众中拥有很高且坚如磐石的知名度，否则你通常最好先专注于需求挖掘。这能建立品牌的知名度和兴趣，为长期的互动奠定基础。
一旦你创造了需求并与受众建立了联系，潜在客户开发就可以成为重中之重，将受众的兴趣转化为合格的潜在客户。平衡两种策略至关重要，但从需求开发入手可以确保你的潜在客户开发工作更加有效、更有针对性。
考虑到这一点，让我们看一些有效生成需求和捕获需求的技巧和策略，以帮助您实现目标。
B2B需求生成策略
需求生成应该是销售和营销团队之间的合作。
协调销售和市场营销，打造从认知到成交的无缝衔接流程。市场营销团队的参与成员可能包括需求挖掘团队负责人、市场总监和市场策略师。销售方面，则可能需要销售经理和运营经理的参与。
那么，如何创造需求？
其中一些策略可能你已经在使用。需求挖掘的不同之处在于，它专注于创造需求，而不是收集潜在客户——后者是之后的事情。
创建高权威、SEO 支持的内容
B2B 买家不会一时兴起就做出购买决定。他们通常会花费大量时间研究和比较各种解决方案，并阅读更广泛的相关主题资料。
这使得在这个阶段吸引潜在客户的关键在于既有信息量又经过 SEO 优化的 高权威内容。
根据您的业务（和行业），这可能包括：
记住，这些内容不受限制。需求生成阶段的重点是创造需求，而不是收集线索。
重点探索用户面临的挑战，解释常见问题并提供解决方案。
处于购买漏斗不同阶段的买家会被不同类型的内容所吸引。TOFU（漏斗顶部）用户会寻找针对信息关键词的内容，而BOFU（漏斗底部）搜索者则更倾向于与品牌相关的内容，例如案例研究或深度研究。
无论你创作什么类型的内容，都要专注于优化 SEO，并使其尽可能实用。暂时不要急于追求转化率。