销售周期是您的公司完成一笔销售所需的平均时间。这个时间是非常相对的，可以是一天，也可以是一年。
它应该包括完成销售所需的所有步骤。因此，计数必须从与顾客的第一次接触开始，并持续到售后，直到顾客能够忠诚。
在本文中，您将更好地了解销售周期是什么、销售周期分为哪些阶段，并了解维持适合您市场的销售周期的技巧。
此外，我们将指出一些您应该监控的指标，以了解您的操作是否有效。
什么是销售周期？
销售周期是将潜在客户转化为客户的过程的长度。它始于销售专业人员与销售线索的第一次接触，当时他向销售线索提出机会或安排会议。
销售周期的长短取决于一系列因素，例如公司的利基市场和市场类型、平均票价甚至观众概况。B2B和 B2C 市场之间的周期长度也有所不同。
在某些领域，完成一笔购买需要三到六个月甚至更长时间被认为是正常的，但在其他领域，这个时间则很长。
这些是销售周期的各个阶段：
- 勘探/吸引
- 接触
- 潜在客户资格
- 解决方案的呈现
- 反对意见勾勒
- 销售
- 售后（忠诚度）
了解业务销售周期对于良好的战略规划至关重要
通过了解您企业的销售周期，您可以规划有效的转换策略，从而创建更精细的销售策略。
通过了解企业的销售周期，您可以更好地规划需要多长时间来寻找客户以维持平均月营业额。这使得制定更具可预测性的长期计划成为可能。
更好地了解销售周期的另一个好处是，在某种程度上，销售每个步骤中使用的步骤和技巧对于团队来说都是重复的，从而在日常工作中获得越来越多的实践。
了解销售周期对于营销也很重要，因为这两个领域在某些时候是相互关联的，特别是在需求生成方面。销售周期的形成有助于理解这种关系并为两个团队概述有效的策略。
销售周期的三个组成部分
我们说销售周期由三个像齿轮一样协同运转的 澳大利亚数据 部分组成。下面，详细了解它们每一个：
1. 客户购买旅程
购买历程是客户看到产品的价值并了解它可以解决问题所需的时间。时间越短，专业人员就能越快完成销售。
2.潜在客户资格审查
使用潜在客户分类和优先级排序系统的公司可以提高 在此阅读所有 Sortly 评论 其方法的效率，因为它能够优先考虑那些更有可能购买所提供产品或服务的人。
要确定潜在客户，您需要知道他们是谁、他们购买了哪些材料以及为什么购买、他们访问了您网站上的哪些页面，以及他们如何与您的通信（电子邮件、社交媒体帖子等）进行互动。
通过这种方式，您可以映射主动的购买行为，并开始根据用户在购买之前通常经历的转化情况构建情报。所有这些信息对于优化即时销售流程和改进未来的销售线索评分标准都很有用。
3.销售流程
销售流程和渠道的定义和管理对公司销售周期的规模有很大影响。作品越好，周期越短。
良好的销售流程是根据客户的购买路径建立的，并且必须 新加坡數據 准确定义哪些触发因素促使潜在客户从旅程的一个阶段推进到下一个阶段。
您如何知道您企业的销售周期？
每个公司都有一个销售周期。这个循环不是你创造的，而是你必须发现并改进的。实现这一目标的第一步是掌握企业的销售渠道。
请考虑以下几点：
- 在漏斗的每个阶段，对于潜在客户来说什么是重要的？
- 每个阶段他主要的疑虑是什么？
- 他的主要反对意见是什么？
- 什么促使您通过这个漏斗？
这些问题的答案将帮助您确定完成销售需要多长时间。
第二步，了解公司的营销力度集中在哪里。它可能存在于潜在客户开发、教育或甚至其他策略中，例如加强您的品牌形象。
这种理解有助于销售团队制定策略。例如，受教育程度较低的潜在客户往往需要与销售专业人员进行更多会面，以便他们了解公司并了解获得解决方案的必要性。
有助于了解公司销售周期的另一个点是与潜在客户互动的映射，这有助于了解流程的平均持续时间。
如果您发现您的销售周期比直接竞争对手的销售周期更长，请不要担心。
一般来说，长周期是由于以下原因造成的：潜在客户没有做好购买准备、潜在客户与您的产品/服务不符、团队不具备转化资质以及缺乏潜在客户跟进。
下面，我们准备了一些技巧，帮助您优化销售周期，保持市场竞争力。
投资于潜在客户资格
销售团队的效率与团队获得的潜在客户的质量直接相关。为了确保合格线索的到来，一定要投资一支优秀的 SDR 团队。
如果您没有这方面的资源，那么一种选择就是将精力集中在营销活动上。重要的是，所有线索都按照线索评分所建立的资格标准进行评估。
当销售团队收到合格的潜在客户时，销售周期不仅会变得更短，而且会变得更便宜。
教育线索
将最合格的线索发送给销售团队并不意味着其余的线索将被丢弃。可以对不太热的线索进行处理，以便将来它们变得热起来。
要做到这一点，请尝试找出导致他们每个人尚未被视为优质潜在客户的要点。然后，创建内容策略，以教育冷门潜在客户为目标，让他们更多地了解他们的问题和痛点，并展示您的解决方案的好处。
然而，重要的是您还必须制定标准来了解哪些冷线索是无法挽回的。这样，您就避免浪费精力和资源。
注意力！即使是热情的潜在客户也可以得到培育
您是否知道，即使销售渠道中已经处于领先地位的潜在客户也可以继续得到培育？
即使他们正处于结束阶段，失去与潜在客户的联系并让他们“逍遥法外”也可能会导致他们放弃购买或失去兴趣。因此，制定针对购买各个阶段的潜在客户的策略是很有趣的，即使它看起来是“有保证的”。
跟进
适当的跟进是销售周期成功的关键之一。因此，必须根据公司对消费者行为的了解，明确定义和构建此阶段的流程。
关于后续行动，有两件事很重要：销售专业人员永远不应该放弃第一次联系的尝试，并且成功联系后，他应该安排下一步。
关注你的竞争对手
很少有客户在决定购买之前不研究你的竞争对手。因此，你还必须了解他们，理解他们的优势和劣势，并做出战略决策，准备论据，让领导者清楚地了解你的差异和主要价值是什么。
分析指标
通过分析结果，您可以了解哪些是有效的，并在这些领域投入更多。该分析还将帮助您获得重要见解，以加速销售并缩短周期。
监控指标：发现五个基本指标
指标分析对于决策也很重要。当基于数据进行时，正确的可能性要大得多。
下面，我们列出了您不能错过的五个主要销售指标。
1.产生的线索数量
监控此指标可以帮助您了解漏斗顶部和中部的行动是否有效。虽然这些行动是营销团队的责任，但产生的潜在客户数量与销售部门的成功直接相关。
2.合格线索数量
对于销售而言，仅有销售线索是不够的，您还需要有高质量的销售线索。合格线索数量表示已产生且准备购买的线索所占的百分比。数量越大越好。
3. 转化率
转化率可以被认为是最重要的销售指标。它显示有多少潜在客户实际成为了公司的客户，并表明销售团队的效率。
4. 客户满意度调查
CAC 代表客户获取成本。该指标表明公司为转化一个客户所做的投资。要找出价值，您需要将投资金额除以给定时间段内转化的客户数量。
5.平均票价
该指标显示客户每笔订单的平均支出，与企业的财务健康状况直接相关。当票价低于预期时，可以制定一些策略来提高票价。
销售 CRM：此工具如何帮助销售周期
良好的 CRM 可帮助团队自动执行耗时的任务，包括有助于确定潜在客户的操作。这样，每个人都可以集中精力进行销售。
CRM还允许所有专业人员访问主要活动的指标和时间表- 例如打开了哪些电子邮件、下载了哪些材料以及访问了哪些页面。