客户组合管理 无论您是销售主管/经理还是客户经理：请思考一下您公司当前的现实情况。从0到10，您会给销售团队开展的客户组合管理打几分？
DNA de Vendas的经验告诉我们，在完成 1000 多个项目之后，大多数公司对自己的评价是在 4 到 6 分之间。换句话说，基础已经涵盖了。
真正懂得进行纵深、战略性管理的客户案例并不多。通过深入和战略性，我们理解数据驱动管理，使用技术、市场情报、统计方法等。
在今天的内容中，我们想将您的公司带入第二组。我们将基于高效的投资组合管理，教您激活和留住客户群的最佳实践和策略！
什么是客户组合管理？
客户组合包括已经与您的公司建立商业关系的所有客户的群组和/或列表，无论他们是活跃的（当前正在消费的客户）还是非活跃的（过去曾经消费过的客户）。
然而，投资组合管理不仅仅是拥有一份要销售给的客户名单。相反，这是一个需要努力和策略的过程。毕竟，每家公司都有客户名单，但并非所有公司都知道如何组织它：这就是关键！
因此，客户组合管理可以定义为有组织的、有方法的、系统的工作，可帮助您与您的基础客户开展工作。通过管理所有客户信息，可以根据战略标准对客户进行细分和优先排序，从而提高公司的业绩。
客户组合管理的目的是优化整个企业的业务绩效——无论这意味着销售增长、提高客户盈利能力还是其他什么。这是通过向不同客户群体提供差异化的价值主张来实现的。
这项工作必须通过良好的客户信息管理、以数据为导向、使用技术、市场情报和统计方法等来开展。
因此，投资组合管理是与对方共同创造长期价值的最简单的方法。请记住，您将掌握有关客户的所有先前信息，这将使您能够预测下一步的计划。
客户组合管理的类型
有多种方法可以管理您的投资组合。这主要取决于您所经营的业务部门。
下面我们来阐述一下主要模型的概念和特点：
- 经常性投资组合管理：MRR
在这个模型中，客户组合是根据重复性进行细分的，也就是说，每个客户为您的公司创造的每月经常性收入。
- 通过向上销售和交叉销售进行投资组合管理
在追加销售和交叉销售管理中，根据消费新产品和/或利益的机会和潜力对客户进行细分。
了解更多：交叉销售：它是什么，技巧以及如何在我的公司中应用它？
- 通过 Homologation Registry 进行投资组合管理
例如，认证注册管理通常发生在向行业销售产品的公司中。当产品有一系列要求以满足行业需求时，就会出现这种情况。
在这些情况下，批准只不过是确保产品通过相关行业（即客户）所要求的所有质量测试。
- 供应链投资组合管理
这种管理在工业和零售业中更为常见，通过经常性销售来实现：它取决于您销售的客户及其对您的产品/服务组合的需求。
我们为什么要管理我们的客户组合？
获取一个新客户的成本比维持一个现有客户的成本高得多，您同意吗？因此，了解如何与客户组合合作对于优化销售团队的时间、提高生产力并进而提高业绩至关重要。
但它并不止于此：良好的客户组合管理的好处远不止于此！下面，我们整理了为什么您今天应该开始用不同的眼光审视您的投资组合的主要原因。
- 增加销售量
您的客户组合中隐藏着一座金矿。
通过投资组合管理，您可以从每个客户那里获得更多收益，并通过改善关系、沟通和满足客户自身需求来增加您的销售量。
- 留住客户
通过良好的投资组合管理，您可以个性化您的沟通并为客户提供差异化的价值主张。
这会建立一种联系并使保留工作变得 手机号码数据 更容易。这样，一旦出现任何变化迹象，就可以更快地采取行动，并且公司和客户之间的接触点可以保持连续性。
- 增加价值交付
通过细分客户组合，您可以映射特定的特征和需求，从而实现更加个性化的行动。这些行动相应地增加了价值的传递。
此外，学会如何根据受众期望获得的价值对其进行细分也很重要。每个客户都需要不同的操作，因此深入了解他们至关重要。
- 在不增加采购成本的情况下增加销售额
从事销售工作的人都知道，向现有客户销售比向新客户销售要便宜得多。但实际上，情况并不总是这样的。
- 确定销售工作的优先次序并优化分配
时间是我们最宝贵的财富。因此，了解如何优化它至关重要。
您的销售团队的时间是否都用在了真正能产生收入的事情上？您的团队是否关注正确的客户群体？
- 系统地监控竞争
当你管理好你的投资组合时，你不仅能获得有关你的客户的信息，还能获得有关你的竞争对手的信息。
毕竟，规则很明确：当您不在某个细分市场销售时，竞争对手就会销售！因此，这种控制至关重要。
- 增加利润
如前所述，管理您的客户组合可以增加销售量、提高保留率并降低获取成本。因此，您就提高了盈利能力。
通过良好的产品组合管理，您可以确定哪些产品有以较低价格出售的空间以及在什么条件下可以实现这一目标，此外还可以将精力集中在最有可能为您带来收入的客户身上。
- 产生可预测性和增长
最终，如果没有投资组合管理，你的预测就会失败。基本上，你无法预测哪些客户以及他们有多少购买你产品的可能性。
客户组合管理中的主要误区
许多公司认为他们的投资组合管理得很好，但不幸的是，他们遇到的问题比看起来更常见。
绝大多数管理者在构建和运作投资组合时都会犯的一些主要错误包括：
- 缺乏明确的投资组合管理方法；
- 缺乏系统分析：例如没有使用数据科学、技术和人工智能；
- Farmers 团队经理（或者公司本身）过于强调 多功能移动应用程序正在流行 新产品与新服务。其他关键绩效指标；
- 一般来说，CRM 不能提供良好的投资组合图形视图；
- 基地销售策略与营销策略不一致；
- 收集和记录的信息质量不佳和/或不充分；
- 活动执行缺乏流程和纪律；
- 没有良好的投资组合覆盖：通常，你只与一小部分客户交谈，而对其余客户则降低优先级，没有任何预定义的标准；
- 难以在不损害盈利能力的情况下在关系中创造价值，或难以在不损害关系的情况下保护价值；
- 缺乏投资组合增长计划的规划和执行；
- 没有任何策略可以防止客户流失或份额损失。
如果您认同这些观点，那么是时候诚实地审查您的客户组合管理了。除了错失增加收入的绝佳机会之外，您还可能以错误的方式利用销售团队的时间。
如何管理好你的客户组合？
现在您已经了解了它是什么以及管理好客户组合的主要好处，现在是时候学习如何将其付诸实践了。
下面，我们分离出在这个过程中至关重要 新加坡數據 的两个项目：拥有指标和对投资组合有清晰客观的看法。
有指标！
指标很重要，因为最重要的是，它们能带来学习。它们向我们展示什么是正确的、什么是错误的以及原因，并提供了变革的愿景。
当你控制和跟踪正确的指标时，你就能提高生产力。稍后我们将讨论日常运营中需要监控的主要指标。
对您的客户组合有清晰、客观的认识。
投资组合管理的最大挑战是：如何以一种简单、直观的方式将这一概念付诸实践，以便让一线人员能够执行？
有一件事是肯定的：您查看和组织数据的方式会改变您探索投资组合的方式。此外，当你改变你的看法时，你也会改变你的行动。
大多数公司仍然使用列表来组织他们的客户组合。然而，这真的是快速、有组织地分析数据的最有效方法吗？
我们的答案是：不是！有更有效的方法可以真正帮助您了解每个客户的潜力。下面我们分开两种可视化风格来进行说明。
在第一张图片中，您可以通过评估每月收入潜力与每月账单收入的图表来直观地了解您的投资组合。通过细分您的客户并将其分布在图表上，您可以看到提高公司收入的真正机会是什么。
换句话说，您可以进行多项分析：哪个客户有潜力赚更多钱，但由于某种原因尚未这样做（蓝色圆圈）？或者，是否存在已经产生收入且仍有潜力增加这一数字的客户（白色圆圈）？
这使得人们更容易将努力引向真正能带来回报的事情。
来源：内部销售学院
在另一个例子中，我们有一个仪表板和看板可视化。
通过它们，我们可以以清晰、客观的方式分析有关客户的主要信息，同时了解您在哪些战略点上失去了与该客户的销售。
管理客户组合的分步指南
现在是时候动手了！拿起纸笔，按照我们的分步指南开始构建您的客户组合管理！
我们走吧？
-
定义聚类/分割方法
在一家公司的投资组合中，客户是根据一个或多个具有战略重要性的变量进行分组的。换句话说，每个客户都被分配到您的投资组合的一个集群/部分。
细分总是应该基于某些标准或信息。因此，如果这些标准有缺陷，您的管理也会有缺陷。
为了协助这个过程和定义，有一些方法可以作为支持。下面我们列出一些主要内容。
投资组合中客户细分的方法
– ABC 曲线：这是最流行的方法。 ABC 曲线基于帕累托曲线原理（或 80/20 规则），是一种根据客户重要性对其进行分类的方法。
一般来说，重要性是根据这些客户对公司收入的影响来计算的。根据该分析，大约20％的客户群代表着约80％的收入。一般来说，分布如下：
- 20% 的客户平均代表着您 80% 的收入——这些客户是 A 类客户；
- 30% 的客户平均代表着您 15% 的收入——这些是 B 类客户；
- 50% 的客户平均代表着您 5% 的收入 – 这些是 C 类客户。
来源：内部销售学院
– 潜力评估：潜力评估方法虽然相对简单，但大多数公司无法有效地应用它。其背后的想法是，根据客户为您的公司创造更多收入的潜力来发现和分类您的客户。
指导性问题如下：即使我不卖，我的客户从我公司的其他产品线中消费的潜力有多大？
该方法包括创建一个包含所有客户的列表，并排列在第一列。在侧面的列中，标有“A”，“B”，“C”（等等），描述您的所有产品。
现在，对于每个客户，您将用“X”填写他们已经拥有的产品。对于他尚未购买的产品，您将输入如果他购买该产品所需的价值。如果任何产品不合适，请填写 R$0。
最后，您将把客户尚未拥有但真正有潜力获得的所有产品的价值加起来。这样，您就会知道您的公司仅凭这个客户就能拥有多大的收入潜力。
你感到困惑吗？
看一个实际的例子：客户 X 已经拥有产品 A 和 E，总计为贵公司带来 2,500 巴西雷亚尔的虚构收入。然而，他有潜力收购产品 B、C、D、F 和 G，总额达 20,0000 巴西雷亚尔。
换句话说，这位客户可以为您的公司创造 22,500 雷亚尔的收入，但目前仅创造了 2,500 雷亚尔。这是您优先考虑投资组合管理的绝佳机会！
来源：Inside Sales Week
– 钱包份额：这里的逻辑很简单。目的是评估您的公司在客户的投资组合中占有多少份额。
为此，您需要观察该客户的潜力以及他们实际为您的公司创造了多少收入。
在下面的例子中，请注意客户 X 有可能消费 1000 雷亚尔，但只能产生 500 雷亚尔。因此，其钱包份额为 50%。再次回到之前的前提：如果客户不在您这里消费，那么他有可能在竞争对手这里消费。
这就是为什么研究这些数据并知道如何集中精力来增加你的钱包份额很重要。